ケーキハウス・ツマガリ:甲陽園のお菓子工房

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ツマガリ社長について

講演内容

「経営は答えがないから面白い」2003年8月(社)東京都洋菓子協会主催講演会より

2003年8月(社)東京都洋菓子協会主催によって行われた講演内容を要約したものです。

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まず味を知ってもらう

ギフト商品

昭和61年、36歳の時に今の本店の場所にケーキハウスツマガリをオープンしました。坂に面した半地下の物件で、前に車を停めると店が見えなくなる悪条件でした。
それで通りすがりで入るだけじゃだめだなと思いました。うちを目指して熱心に通ってもらえる店にならなければやっていけないな、と感じました。店は、甲山のふもとになります。近辺には、芦屋、苦楽園などの高級住宅街があります。
ですからこの辺の宅配屋には、全国各地から宅配便が集まってきます。そこで私は、入ってくるものが多いなら出る物も多いのではないかと思い付きました。お返しの為のギフト需要が見込めると踏んだのです。

普通の生菓子や自宅用では一度の来店で数10個購入してもらえることはそうありません、しかしギフト商品は違います、結婚式の引き菓子や法事用の菓子となると一度に20〜30個の注文は当たり前です。現に今うちはトータルで約16億円の売上がありますが、そのうち洋生菓子が占める割合は13%で残りはギフト商品です。
もちろん最初から上手くはいきませんでした。これは、やはり味を知ってもらうのが一番だということで、試食販売を始めました。売りたいな、と思った商品を切れっぱしではなくまるまる1個さし上げるようにしたのです。その試食品は店内で販売している物ですから当然値段が付いています。お客様はそれを見て得した気分になるのです。

それでいくらの商品をあそこで貰ったとよい気分になられ常連客になるとお友達を連れて来られ、その次の段階でやっとギフトとして使って貰えることになります。そうなると次は、贈られた方からカタログの請求が入ってきます。贈ってもらったお菓子を別の人にも贈りたいと言ってくださるのです。しかしカタログ希望者が購入に至る確立は、実際にはかなり低い、そこで私のところではカタログにも試食品を付けて送るようにしました。(* 現在は試食品はおつけしておりません)そうすることによって、お客様はまたしても得した気分になり購入率はずいぶんあがります。
大きな結果を始めの一年間だけで得ようとしないことが大切だと思います。すべては、1個の試食から始まります。そこでケチるようでは、後に続かないですね。

営業力は商品力

ギフト用商品でフラワーアレンジメントとセットで焼き菓子を販売している物があります。店のどの商品を送っても喜ばれないお客様がいらしゃって、その方にどうやったら喜ばれるかを考えたら、バスッケトに花を生け、お菓子は少しだけというところに辿りつきました。活花が枯れてしまったらお菓子もまずいという印象を与えてしまいますので、スピード重視の大変難しい商品です。これを店の女性スタッフに好きなように遊ばせました。使うバスケットも自分で買い付けさせ、値段も決めさせました。

最初は、うまくいかなくても、そのうちものになるものです。やり続けることが成果になると、いっさい口立ちはしませんでした。
私は営業力は商品力だと思っております、いい物を作りたいと日々商品を見直して、改良を重ねています。商品を開発した時点がスタートだということで、人がおいしいと言ってもまだ改良の余地があると考えます。ショートケーキ一つとっても、この世界に入って30年以上なりますが、日々改良を加えています。 たとえば、カカオの実を刻んでクッキーに混ぜるとどう風味や食感が変わるか、ということを試してみました。また、この10月から1日3万個のマカロンを販売することになっているのですが、26年前に当時スイスのシュプリングリーで作っていたものと同じ配合で作ったらたいそうまずかった記憶があります。使っていたアーモンドが違っていたから当然ですよね、

現在では、地中海産の香り豊なアーモンドを使っていますが、これだと当時と同じ美味しいものが出来るようになりました。今の時代は世界中から、よい材料が入ってきます、よい材料が職人を育ててくれると思っています。材料を見極める人が、味付けのうまい人ということになるでしょう。

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